Niedawno dostałem pytanie od jednego z Absolwentów naszego szkolenia deweloperskiego. Obecnie działa on na rynku jako pośrednik w obrocie nieruchomościami. Stanął przed szansą pozyskania MEGA atrakcyjnej inwestycji do sprzedaży. Zapytał mnie co ja chciałbym usłyszeć jako deweloper od pośrednika, z którym z chęcią nawiązałbym współpracę.

Już na wtorek umówił się na spotkanie z szefem firmy deweloperskiej, ale zaczął się zastanawiać w jaki sposób przekonać inwestora do siebie. Niepokoi go także fakt, że do tej pory deweloper był obsługiwany przez innych pośredników i być może jest z nich zadowolony…?

Co właściwie deweloper chce usłyszeć od pośrednika?

Każdy ma swoje cele – deweloper także. W zakresie obsługi inwestycji deweloperskiej kluczowym tematem jest płynność finansowa. Z jednej strony finansowanie inwestycji jest zwykle zapewnione przez kredyt deweloperski, ale warto wiedzieć, że nie jest on udzielany bezwarunkowo. Deweloper także zobowiązuje się do uzyskania pewnych wyników w zakresie sprzedaży – tzn. uzyskania określonych cen za nieruchomości w określonym czasie oraz w określonym procencie inwestycji.

Chcesz wiedzieć jakie są priorytety dewelopera? Przeczytaj Jak prowadzić inwestycje deweloperskie.

A jeśli chcesz wiedzieć co nas kręci 🤪 w działalności deweloperskiej oprócz zarabiania pieniędzy przeczytaj Deweloper to nie tylko duża kasa!

Przy wyborze sposobu sprzedaży  dla dewelopera kluczowe jest, aby pozyskać sprawny i zaangażowany zespół oraz oczywiście to, żeby taki zespół gwarantował odpowiednią skuteczność.

Czy pośrednik jest w stanie skusić mnie niższą niż konkurencja prowizją?

Odpowiedź brzmi: nie. To nie jest kluczowy aspekt współpracy z podmiotem, od którego ma zależeć moja sprzedaż. Przede wszystkim muszę mieć pewność, że sprzedaż inwestycji powierzę kompetentnym ludziom i nie będę miał z tego powodu problemów we własnej firmie. A czy na pewno ktoś kogo jedynym argumentem jest obniżenie własnego wynagrodzenia będzie dobrze obsługiwał moją inwestycję?

Czy będę chciał współpracować z pośrednikiem, który obsługuje na bieżąco innych deweloperów?

Hmmm… To już nie jest taka oczywista sprawa. Z jednej strony jeśli pośrednik obsługuje bardzo podobne oferty do tej którą ja mam zamiar oferować to może się okazać, że wśród osób odwiedzających jego biuro znajdzie się wielu moich potencjalnych klientów.

Z drugiej strony czy mogę być pewny, że moja oferta będzie odpowiednio promowana oraz za każdym razem proponowana klientom? Dlatego dobrze przyjrzałbym się jakie oferty obsługuje dany pośrednik rozważając także jak ich obecność wpłynie na sprzedaż mojej inwestycji. Skupiłbym się przede wszystkim na takich aspektach jak: do jakiego segmentu klienta kierowane są inne oferty, jak wyglądają ich ceny oraz parametry nieruchomości oraz jaka jest skala inwestycji w porównaniu z moją. Dopiero na tej podstawie mógłbym ocenić czy konkurencyjne oferty u pośrednika będą mi przeszkadzały.

Czy pośrednik jest w stanie przekonać mnie swoją skutecznością?

Oczywiście, że TAK. Skuteczność to jest to czego oczekuje się od asa sprzedaży. Jeśli sprzedaż będzie prowadzona płynnie i zgodnie z planem, to na pewno deweloper nie będzie rozglądał się za innymi pośrednikami. Dlatego też dla Absolwenta naszego szkolenia sytuacja wygląda na dość obiecującą. Bo dlaczego deweloper miałby się z nim spotykać skoro jest zadowolony z obecnego pośrednika? 🤔 😁

Ale jak pokazać swoją skuteczność, jeśli jeszcze nie mamy nawet podpisanej umowy pośrednictwa?

Po prostu pokaż swoje dotychczasowe dokonania i bazuj na liczbach. One naprawdę potrafią być przekonującym argumentem. Wielu pośredników nie potrafi podać żadnych konkretnych danych i niesłusznie zakładają, że cała współpraca powinna się rozpocząć od przyjemnej rozmowy o pogodzie i… jak właściwie ma dalej wyglądać? Tego nie wie nikt 😉

Czy deweloperowi opłaca się współpracować z pośrednikami?

Kiedy deweloper będzie miał interes w tym, aby nawiązać współpracę z pośrednikiem w zakresie sprzedaży swojej inwestycji?

Interesujesz się działalnością deweloperską? Przeczytaj koniecznie Jak zostać deweloperem i zarabiać na budowie mieszkań

Po pierwsze wtedy gdy jest nowy na danym rynku i jego nazwa nic nikomu nie mówi. Dodatkowo jeśli właśnie rozpoczyna działalność deweloperską i w ogóle nic do tej pory nie wybudował, to wsparcie udzielone przez kompetentnego, znającego realia lokalnego rynku pośrednika, może okazać się bezcenne.

Po drugie wtedy gdy deweloper działa na stosunkowo dużym rynku – np. w dużym mieście, gdzie trudno mu samodzielnie trafić z ofertą do wymaganej liczby potencjalnych klientów. Współpraca z pośrednikiem może dać wtedy niezłe przyśpieszenie sprzedaży!

Po trzecie wtedy gdy chcemy sprzedać specyficzną i nietypową nieruchomość i sami nie potrafimy sobie z nią poradzić . Warto wtedy poszukać pośrednika, który ma odpowiednie kontakty i podobne oferty w swoim portfolio.

A po czwarte wreszcie wtedy gdy pośrednik został już sprawdzony, okazał się skuteczny i prowadził sprzedaż zgodnie z oczekiwaniami terminowymi i cenowymi dewelopera. W takim przypadku kontynuowanie współpracy jest korzystne dla obu stron – co jest oczywiście optymalną sytuacją. W przypadku idealnym pośrednik powinien być tak dobry, że deweloper mógłby uzyskiwać od niego harmonogram sprzedaży i wklejać od razu do biznesplanu, który pokazuje w banku 😉

Z kolei jeśli jesteś pośrednikiem to warto pamiętać o tym, że nawet jeśli działasz jako wiodący pośrednik na danym rynku, to fachowe podeście do początkującego dewelopera, który nie ma nawet własnego biura sprzedaży i którego inwestycja jest stosunkowo niewielka – może zaprocentować w przyszłości. Rynek wciąż się zmienia i nie możesz być pewny czy za rok lub dwa Twoi obecni klienci nie zostaną przejęci przez inne biura pośrednictwa. Szacunek i pomoc okazana „małemu” deweloperowi będzie budowała także jego szacunek do Ciebie. Dodatkowo jeśli dobrze obsłużysz jego sprzedaż to za kilka lat, gdy mały deweloper stanie się większy – Ty nadal będziesz miał z nim bardzo dobre relacje i nadal będziesz z nim robił wspólne interesy!

Ale co właściwie powinien zrobić nasz Absolwent, który zwrócił się do mnie z pytaniem?

Myślę, że powinien dobrze przygotować się do spotkania i powiedzieć mniej więcej coś takiego:

Będę się zajmował Pańską ofertą tak jak swoją własną – chcę aby Pan wiedział, że będę zaangażowany w tę sprzedaż w 120 procentach.

Dlatego już teraz, mimo braku formalnej umowy pomiędzy nami, przygotowałem cały plan sprzedaży i promocji tej inwestycji. Proszę spojrzeć:

Całą sprzedaż chcę prowadzić i promować w następujący sposób:
(…)

Bazując na swoim doświadczeniu wstępnie prognozuję, że harmonogram sprzedawanych mieszkań przeze mnie wyglądałby następująco:
(…)

Jestem w stanie osiągnąć sprzedaż w następujących cenach:

⁃ dla mieszkań jednopokojowych: XXX

⁃ dla (…)

⁃ miejsca parkingowe: (…)

Zakładam przy tym, że inwestycja będzie prowadzona przez Pana firmę w sposób ciągły oraz zgodny z harmonogramem przedstawionym na rynku.

Ze swojej strony zapewniam obsługę przez trzech agentów, których wdrożę w specyfikę NASZEGO projektu. Są to najbardziej doświadczeni agenci u mnie w firmie, którzy mają na swoim koncie m.in. sprzedaż X mieszkań w ubiegłym roku, uzyskanie średniego czasu sprzedaży dla lokalu na poziomie X tygodni oraz uzyskanie 95% sprzedanych lokali bez konieczności udzielania rabatu większego od 1.500 zł.

Podane dane dotyczą mieszkań w różnych inwestycjach i dlatego zakładam, że u Pana uzyskamy lepsze parametry jeśli będziemy obsługiwali całościowo tę inwestycję.

Jestem tak pewny jakości swojej pracy, że proponuję uzależnienie 30% mojego wynagrodzenia od uzyskania następujących warunków brzegowych jeśli chodzi o uzyskane ceny sprzedaży oraz terminy: (…)

Tak naprawdę to jeszcze nigdy nie usłyszałem niczego podobnego od żadnego pośrednika, który chciał sprzedawać moje nieruchomości, ale wyobrażam sobie, że mógłby to być początek wspaniałej współpracy! 😍
Podczas inwestowania w nieruchomości wielokrotnie korzystałem z usług pośredników, ale zawsze były to sytuacje zakupu nieruchomości. Przy sprzedaży, podczas kilku podjętych przeze mnie prób, okazywało się, że w ramach naszej firmy jesteśmy w stanie prowadzić sprzedaż znacznie sprawniej niż pośrednicy. Być może wpływ na to ma stosunkowo mały rynek na którym działamy? Kto to wie?

A jakie doświadczenia Ty masz z pośrednikami? Czy byłeś kiedyś naprawdę bardzo zadowolony z współpracy z pośrednikiem? A może naprawdę mocno się rozczarowałeś? Daj znać 🙂

Prowadzisz swoją inwestycję? Budujesz własny dom lub budynek z przeznaczeniem na sprzedaż? Zobacz od którego momentu zaczynasz na danej inwestycji zarabiać lub… tracić. Przeczytaj: Architekt – najgorszy wróg inwestora

Chcesz zobaczyć nasze inwestycje deweloperskie? Zobacz filmy: LIVE001: Inwestycja deweloperska – budynek wielorodzinny oraz LIVE002: Nietypowa inwestycja deweloperska a także LIVE003: budynek wielorodzinny na naszym osiedlu.

Zobacz także: Poprzedni wpis | Następny wpis
Robert

Robert

Kilkanaście lat temu zacząłem przygodę z inwestycjami deweloperskimi a od 2012 roku zacząłem inwestować w nieruchomości generujące dochody pasywne. Działam głównie w Trójmieście i okolicach - skąd pochodzę. W inwestowaniu w nieruchomości cenię wolność wyborów i niezależność uzyskaną z dochodów pasywnych.
Udostępnij, jeśli uważasz ten tekst za wartościowy:

Powiązane wpisy

komentarze 4Moja opinia

  • Jeżeli chcecie pobawić się w inwestora w nieruchomości wirtualnie lub zaszczepić swoim dzieciom smykałkę do inwestowania w nieruchomości to myślę, że ciekawym pomysłem jest najnowsza gra spółki PlayWay pod nazwą: „House Flipper” – Generalne remonty domów. Nie kupiłem, nie grałem, nie mam też akcji tej spółki ale myślę że gra może być ciekawa.

Moja opinia

Twój e-mail nie zostanie opublikowany.